וואָס איז די מערסט שווער וועגן אַ פארקויפונג פאַרוואַלטער? איבערצייגן די קוינע אַז ער דאַרף דאָס באַזונדער פּראָדוקט אָדער דינסט. און רובֿ אָפט יניקספּיריאַנסט סעלערז זענען סטימיד דורך די אַבדזשעקשאַנז פון קאַסטאַמערז, זיי פשוט טאָן ניט וויסן ווי צו רעספּאָנד צו אַזאַ סטייטמאַנץ. ווי אַ רעזולטאַט, די קוינע בלעטער, און אַקווייערז אַ ענלעך פּראָדוקט פון דעם אנדערן, מער סקילפול נאַגאָושיייטער. דעריבער, עס איז נייטיק צו וויסן ווי צו אַרבעטן מיט קונה אָבדזשעקשאַנז אין פארקויפונג.
סיבות און טייפּס פון אַבדזשעקשאַנז
איידער סטאַרטינג דעם קאַמף מיט אַבדזשעקשאַנז, עס איז נייטיק צו פֿאַרשטיין וואָס זיי זענען גערופן און צו וואָס טיפּ זיי געהערן, וואָס איז, צו פּרובירן צו פֿאַרשטיין די פּאָטענציעל קוינע בעסער. אויב דאָס איז ניט געטאן, דעמאָלט אַרבעט מיט אַבדזשעקשאַנז אין פארקויפונג וועט נישט זיין מצליח.
דורך און גרויס, די סיבה פֿאַר אַבדזשעקשאַנז איז בלויז איין - דער קליענט טוט נישט ווי עפּעס אין דיין פאָרשלאָג. און דאָ זענען די אָפּציעס: אָדער דער קליענט איז דיסאַטאַספייד מיט די פארגעלייגט טנאָים, אָדער ער פשוט טוט נישט פֿאַרשטיין וואָס דיין פּראָדוקט (דינסט) איז בעסער ווי וואָס ער איז געניצט צו קויפן.
טיפן פון אַבדזשעקשאַנז, אויך, זענען צוויי - קאַטאַגאָריקאַל און אַנפאַונדיד. אין קאַטאַגעריש אַבדזשעקשאַנז פון דעם קליענט טאָן ניט פּאַסן דיין באדינגונגען - די פּרייַז, טערמינען, קוואַליטעט, אאז"ו ו. אין דעם פאַל, די קוינע אויסדריקן זייַן דיסאַטיספאַקשאַן אין אַ שאַרף פאָרעם. א מוסטער פון אַ קאַטאַגאַריש אַבדזשעקשאַן: "וואָס איר האָט ימפּאָוזינג אויף מיר! איך נעמען די זעלבע זאַך פיל טשיפּער. " אין 80% פון קאַסעס, אַזאַ אַבדזשעקשאַנז אויפשטיין ווייַל פון אַ ינקערעקטלי פּראַמאַסינג פאָרשלאָג. דעריבער, אַרבעט מיט קונה אָבדזשעקשאַנז זאָל אָנהייבן מיט די פּרעפּעריישאַנז פון די פּראָדוקט (דינסט), עס איז נייטיק צו געפֿינען זייַן אַדוואַנטידזשיז איבער יגזיסטינג אַנאַלאָגועס און ריכטיק פאָרשטעלן זיי. 20% פון קאַסעס פון קאטיגאריש אַבדזשעקשאַנז זענען רעכט צו דער קונה ס פאַרלאַנג צו מעציע.
אַ אַנריזאַנאַבאַל אַבדזשעקשאַן ערייזאַז ווען דער קליענט טוט נישט פאַרמאָגן אַלע די קאַמפּליטנאַס פון די אינפֿאָרמאַציע און דערקלערט זייַן אָפּזאָג דורך אלא פּראָבלעמאַטיש אַרגומענטן. ביישפילן פון אַזאַ אַבדזשעקשאַנז:
- עטלעכע יאר צוריק ער געארבעט מיט איר, איז דיסאַטאַספייד.
- זיי זאָגן אַז איר האָבן עקספּרעס פּראָבלעמס.
- שורלי אין צוויי חדשים איר וועט הייבן די פּרייַז.
- די סכוירע ביסט גוט און איך וואָלט נעמען עס אויב עס האט ... ".
ארבעטן מיט אַזאַ אָבדזשעקשאַנז אין פארקויפונג איז אַפֿילו גרינגער, ווייַל דאָ דער קליענט זיך פארשטייט אַז זיין אַרגומענטן זענען נישט קאַנווינסינג. דעריבער, צו דירעקט די קוינע ס געדאנקען אין די רעכט ריכטונג וועט זיין גאַנץ פּשוט. כאָטש עס זענען פאלן ווען דער קליענט קען נישט סאַבסטאַנשאַלי זיין פונט פון מיינונג, אָבער דיין איבערצייגן טוט נישט לענד זיך. אפשר ער איז פריינט מיט זיין סאַפּלייער, אַזוי בלויז סופּער-וווילטויק טנאָים קענען איבערצייגן אים צו גיין צו דיין זייַט. עס איז אויך די אָפּציע אַז דער איינער וואָס איר זענט פּערסוויידינג איז די האַוליער.
נאָך די סיבות און טיפּ פון אַבדזשעקשאַנז זענען געגרינדעט, איר קענען גיינ ווייַטער צו קאַמבאַט זיי.
טעכניק פון ענטפֿערן אַבדזשעקשאַנז
געוויינטלעך, יעדער סיטואַציע קענען נישט באַטראַכטן, דעריבער, עס זענען אַ נומער פון כּללים וואָס מוזן זיין נאכגעגאנגען צו הצלחה באַקומען אַבדזשעקשאַנז.
- מייַכל דער קליענט ווי אַ שוטעף, ניט אַ קעגנער. פילע מאַנאַדזשערז סאַבקאַנשאַסלי זע קאָמוניקאַציע מיט די קוינע ווי אַ געראַנגל. דער רעזולטאַט, ווי איר זען, איז דזשענטאַבאַל. אין פאַקט, די אַבדזשעקשאַן זאָל זיין פרייטאַד, ווייַל אַזוי איר קליענט זיך גיט די געלעגנהייט צו דיספּעל זייַן פירז. עס וועט זיין פיל ערגער אויב אַ מענטש בלעטער, פּראַמאַסינג צו טראַכטן וועגן דעם פאָרשלאָג.
- פאַרלייגן עמאָציאָנעל קאָנטאַקט מיט דעם קליענט. אויב די קוינע טראַסטז איר, דעמאָלט עס וועט זיין גרינגער צו שטימען מיט דיין אַרמאַמאַנץ, און ווייניקער וועט כייפעץ.
- פּרובירן צו לערנען וועגן די באדערפענישן פון דעם קליענט. דעם וועט העלפֿן איר צו פאָרשטעלן די סכוירע פּונקט ווי די קוינע באדערפענישן.
- קלעראַפיי די טייַטש פון די אַבדזשעקשאַן. א מענטש קענען באַקלאָגנ זיך וועגן אַ הויך פּרייַז פֿאַר פארשידענע סיבות: ער קען נישט האָבן גענוג געלט צו קויפן די סכוירע, אָדער אפֿשר ער נאָר געזען די זעלבע סכוירע בייַ אַ טשיפּער פּרייַז. און אויב איר געפֿינען אַ סיקיורד מענטש ינסאַלוואַנט און וועט פאָרשלאָגן אים אַ טשיפּער פּראָדוקט, איר קענען באַליידיקן און פאַרלירן דעם קליענט.
- קוקן פֿאַר פאַרבאָרגן מאטיוון. פֿאַר בייַשפּיל, אַן אַבדזשעקשאַן אין די פאָרעם פון אַ קלאָג וועגן די הויך פּרייַז פון סכוירע קענען זיין די קערטשערז פון אַנסערטאַנטי אין די סאַפּלייער (מאָדעל). דעריבער, איר דאַרפֿן צו פרעגן נאָך שאלות: "פֿאַר איר, פּרייַז איז די דיטערמאַנינג פאַקטאָר", "איר זענט נישט צופֿרידן מיט בלויז די קאָסטן." וסואַללי ענטפֿערן די שאלות, קאַסטאַמערז שער זייער פאַקטיש ספקות.
- דו זאלסט נישט טייַנען מיט דעם קליענט, אָבער ווייַזן זיין געדאַנק אין די רעכט ריכטונג. די מער איר יבעררעדן די קליענט, די מער ער וועט גלויבן אין די ריכטיק פון זיין אייגן ספקות. דעריבער, שטימען מיט אים, און מיד געבן דיין טענות. למשל, "יאָ, איר זענט רעכט, אָבער אין דער זעלביקער צייַט ....".
- Be persuasive. אַנטוויקלען בילדזוך טראכטן, לערן צו נוצן מעטאַפאָרז, משלי און רייד אין אַ שמועס. אַזוי עס וועט זיין גרינגער פֿאַר איר צו קאַנוויי דיין אָנזאָג צו דעם קליענט.
און אין מסקנא, איינער ויסגעצייכנט סעללער אַמאָל געזאגט: "א אַבדזשעקשאַן איז נישט אַ טויט סוף, אָבער אַ לייטער לידינג צו אַ פאַרקויף."